Nogle forretningsmodeller kan kun forløses ved hjælp af investorer. Det ses ofte i koncepter, hvor forretningsmodellen er at tage penge for adgangen til en bestemt målgruppe eller bare en stor brugergruppe.
Et klassisk eksempel på det er Google og andre annonceringsplatforme. De lever af at vise reklamer for deres brugere. Det vil virksomhederne kun betale for, hvis der er nok brugere, og de har indblik i og kan styre, hvilke brugere deres reklamer bliver vist for. Det kræver, at Google opnår en vis størrelse, før det er muligt at begynde at tjene penge på forretningsmodellen.
I sådan et tilfælde kan det være helt og aldeles nødvendigt at rejse kapital for at opnå denne “kritiske masse”, som det ofte kaldes. I det her indlæg vil vi kigge lidt nærmere på, hvad du som iværksætter skal være opmærksom på, når du tager kapital ind til sådan en case, og hvordan du bedst muligt udnytter kapitalen via digital markedsføring.
Hvornår skal du søge en investering?
Det er vigtigt, når du skal ud og søge en investering, at du har den rette timing. Det er ikke alle tidspunkter, der er optimale for at finde en investor.
Når du tænker over timingen, så er der to kategorier af faktorer, du kan tage højde for:
- De indre faktorer i virksomheden
- De ydre faktorer i omverdenen
De indre har du kontrol og overblik over, de ydre kan være meget svære at gennemskue, og du har ingen kontrol over dem.
Derfor vil jeg altid råde til, at du primært forholder dig til de interne faktorer, som du har kontrol og overblik over.
Særligt om interne faktorer
De indre faktorer, som er vigtige når vi snakker om kapitalrejsning, er blandt andet antal kunder/brugere, samt hvad det koster at skaffe nye brugere/kunder til virksomheden.
Det du skal tænke på i forhold til timingen, er generelt, at jo mere du har bygget op, inden du søger investering, jo mere kan du generelt få for de andele, du sælger af virksomheden. Altså vil din valutation være højere. Jo længere du kan vente med at hente kapital jo bedre sådan helt generelt, men der kommer et tidspunkt, hvor det kan være nødvendigt, hvis du eksempelvis ikke kan følge med behovet for support eller lignende.
Jo flere brugere du har, jo mere effektiv du er til at anskaffe dem og jo mere data du har omkring dine brugere, jo bedre vil du være stillet over for en investor.
Hvis du ovenikøbet kan sige noget om deres villighed til at betale for eventuelle produkter, der måtte komme i fremtiden, så er det helt optimalt.
Med andre ord; Er du klar til at hente en investering, når du har skabt så megen aktivitet i virksomheden, at det er nødvendigt for at forløse det potentiale, som du så vidt muligt har påvist, at der er. Står du med sådan en case, er det også nemt for investoren at se, at investeringen kan give et godt afkast.
Særligt om eksterne faktorer
I forhold til eksterne faktorer så kan der være mange ting, som gør, at markedet for investeringer i startups ikke er godt lige på det tidspunkt, hvor du søger investering. Der kan være økonomisk krise eller som lige nu, hvor jeg skriver dette indlæg, pandemi.
Det er som sagt ikke noget, du selv har kontrol over, det er svært at planlægge udenom, og det er heller ikke nogen garanti for, at det bliver svært at finde en investering i øvrigt.
Hvorfor er digital markedsføring en god investering af kapitalen?
Der er flere grunde til, at digital markedsføring er en god måde at investere den kapital, man har fået ind i virksomheden. Det skal dog siges, at det afhænger jo fuldstændig af den konkrete case, hvad der er den bedste investering af den kapital, man har anskaffet, og som regel er det jo afstemt med investoren på forhånd.
Men sådan helt generelt er det gode ved digital markedsføring, at du fuldstændig kan vise, hvad der blive tjent på den investerede kapital – eller i det mindste, hvad virksomheden har fået til gengæld.
Det er derfor essentielt, at du får sat din sporing ordentligt op, så du helt præcist kan påvise, hvor mange brugere du får ind via dit marketingbudget.
Dernæst er det vigtigt at gøre sig nogle tanker om, hvilke marketingkanaler, der er de bedste for den fase, du er i med virksomheden. Der er en del digitale markedsføringsplatforme efterhånden, men hvilken der er bedst for dig, afhænger fuldstændig af din virksomhed og målgruppe.
Der er dog én kanal, som jeg vil påstå, at ingen kan komme uden om – nemlig Google.
Hvorfor er Google en særligt god kanal for en funding case?
Når du laver markedsføring i enhver form, så er der generelt to overordnede strategier, du kan følge:
- Push
- Pull
Push marketing
Push marketing er der, hvor du som virksomhed er ude og reklamere for et budskab. Det er her, hvor du laver nogle reklamer, som måske bliver markedsført lidt bredt, for at du kan fange så mange i din potentielle målgruppe som muligt for at gøre opmærksom på et produkt, en service eller bare på din virksomhed generelt.
Når man laver push marketing så søger man aktivt at ramme folk med sit budskab, som ikke nødvendigvis kender éns forretning i forvejen for at “skubbe” dem ind og besøge forretningen.
Det er typisk kanaler som Facebook, Instagram, bannerannoncering m.v., der bruges til push marketing.
Pull marketing
Når man derimod laver pull marketing, så handler det om at “trække” folk ind i din butik. Pull handler om at dække et bestemt behov, som man ved eksisterer i målgruppen. Det kan være folk, som aktivt leder efter en forretning som din. Det er her, Google kommer ind i billedet.
Google er en gave til iværksætteren – forstået på den måde, at Google kan bruges til at lave markedsanalyse.
Lad os sige, at du har startet en hjemmeside, hvor folk der handler med kunst kan mødes og handle med hinanden. Via Googles eget søgeordsplanlægningsværktøj til Google Ads kan du se, præcis hvilke kunstrelaterede søgninger folk laver i Danmark.
På den måde kan du finde nogle emner, som mange mennesker søger efter, og så betale dig til at vise en reklame for de mennesker og forsøge at “trække” dem ind på din hjemmeside.
Dernæst kan du så begynde at finde ud af, hvilke søgeord der konverterer bedre end andre, samt hvordan du skal lave dine annoncer, så de konverterer bedst muligt.
Grunden til at det her er helt ideelt, hvis du sidder i en startup, hvor I har taget investering ind er, at du er sikker på, at den markedsføring, du laver, bliver vist for personer, som rent faktisk leder efter den type produkt, du sælger, og dermed har du alt andet lige en bedre chance for at konvertere dem til betalende kunder.
Derfor er Google Ads et vanvittigt værdifuldt værktøj, når det kommer til at evaluere, hvilke produkter du bør starte med at fokusere på i din virksomhed, og hvordan du skal sælge dem til målgruppen.
Det kan også være et rigtig godt analyseværktøj til at finde frem til produkter, der kan være komplementære til dit produkt, og som du derfor måske bør overveje at tilføje på et tidspunkt.
Den slags viden er lige præcis, hvad du har brug for, når du har fået en investor med om bord og skal til at træffe de rette beslutninger, for at din forretning vokser så hurtigt som muligt.
Sådan laver du markedsanalyse med Google Ads
Når du skal lave en markedsanalyse med Google Ads og Keyword Planner, så kan det både være for at spotte produkter eller services, som du kan tjene penge på. Men det kan også være for at finde emner til din blog, som du kan skrive om, og som så vil generere trafik til din hjemmeside, fordi folk søger efter de emner på Google.
Herunder vil jeg gennemgå et helt konkret eksempel på, hvordan du kan lave en markedsanalyse med disse trin:
- Find på søgeordsidéer
- Kig på søgevolumen
- Analysér hensigten med søgningerne
- Mål resultaterne
Find på søgeordsidéer
I første omgang skal du have fundet en pulje af søgeord, som du kan undersøge. Først og fremmest skal du på forhånd have tænkt over nogle søgeord, som du kan gå efter. Det behøver ikke være mange – men bare et par stykker, som du tænker, er relevante for din virksomhed. Hvis jeg skal tage et eksempel: For LAZZAWEB, som har bloggen her, kunne det være “digital markedsføring”, “online annoncering” og “online marketing”.
Du kan så indtaste de søgeord i Googles søgeordsplanlægningsværktøj:
Du vil nu få forslag til relaterede søgeord samt data på, hvor mange søgninger og hvor stor konkurrencen er på søgeordene:
Et søgeord, som har høj søgevolumen men lav konkurrence og som er relevant for din målgruppe og det, du tilbyder, er et godt sted at starte.
Du kan også – i samme tool – indtaste din hjemmeside og så lade Google komme med forslag til søgeord:
Det kan også være en god idé for at se, hvad Google kommer op med baseret på dit website i stedet for forslag baseret på dine egne idéer om, hvad folk søger efter.
Når du har fået en masse forslag til søgeord, så kig efter søgeord med høj volumen men lav konkurrence. Det er de lavest hængende frugter, hvor der er potentiale for at få mest for pengene til at starte med.
Kig på søgevolumen
Når du har fundet en liste af søgeord, som du gerne vil satse på, så tag et kig på den søgevolumen, der er på dem, og lav en form for prioritering. Hvis alle søgeordene på din liste har lav konkurrence, så vil du selvfølgelig gerne starte med dem ,hvor der er flest månedlige søgninger og så arbejde sig nedad.
At kigge på, hvad der er flest søgninger på, kan også give dig en idé om behovene hos din målgruppe.
Det kan være, at der er specifikke ydelser, som kunderne søger mere efter end dem, du oprindeligt havde tænkt dig at satse på. Det kan give dig en idé om, hvor du måske skal fokusere din energi til at starte med.
Analysér hensigten med søgningerne
Som Gary Vaynerchuk siger: “Intent matters!”.
Som Googles søgealgoritme bliver bedre og bedre, bliver det vigtigere og vigtigere, at din side løser det problem, som de søgende er ude efter at få løst. Ikke kun at siden indeholder de rigtige søgeord.
Måden, du kan få en idé om hensigten, er ganske enkelt at analysere søgeresultaterne for de enkelte søgeord. Så hvis du går ind på Google og indtaster et søgeord, så vil både de annoncer, der dukker op i toppen, samt de organiske søgeresultater give dig en idé om, hvad folk leder efter, når de laver netop denne søgning.
Grunden til det er, at Google jo viser de resultater frem, som passer til hensigten, og dermed kan du få en idé om, hvad Google i hvert fald vurderer, at hensigten er.
Der er en god chance for, at Google er bedre til at vurdere det end de fleste andre, vil jeg mene.
Hvorfor er det vigtigt at kende hensigten?
Hvis vi igen tager udgangspunkt i LAZZAWEB og begrebet “online markedsføring” fra vores liste tidligere, så kunne det eksempelvis være, at man ved denne analyse fandt frem til, at folk, der laver denne søgning, typisk ikke leder efter nogen, der sælger online markedsføring, men nærmere efter guides til, hvordan de selv kan lave online markedsføring eller endnu mere basal viden om, hvad online markedsføring er.
I det tilfælde vil det måske ikke give mening for LAZZAWEB at lave en landingsside, som skal sælge deres ydelser ind til kunden. I stedet skal de måske lave en guide, som de kan hente gratis ved at afgive sin mailadresse eller en blogsektion, hvor der er en masse guides til, hvordan du laver online markedsføring.
Denne kan så bruges til enten at indsamle e-mailadresser, som kan blive en del af en nyhedsbrevsliste, eller man kan placere en cookie i de besøgendes browser og så annoncere overfor dem på eksempelvis Google eller Facebook.
Så det er en måde at finde ud af, hvad du skal vise til folk på de søgeord, du har fundet frem til.
Mål resultaterne
Nu er det bare et spørgsmål om at sætte et budget af og så holde øje med de resultater, der kommer ind på dine kampagner.
I denne fase er det vigtigt at tænke over, hvad der eventuelt kan hæve konverteringen på kampagnerne ved at identificere problemområder.
Er det eksempelvis selve annoncen, der ikke konverterer særligt godt? Eller er det den side, du fører folk ind på, der ikke konverterer de besøgende til kunder?
I den her fase kræver det, at du tester dig lidt frem – og her vil det være en rigtig god idé at alliere dig med nogle, der har lang erfaring med Google Ads-markedsføring. Der er nemlig rigtig mange faktorer, der kan spille ind på konverteringen, og du kan bruge rigtig lang tid på at teste forskellige løsninger, hvis du starter helt på bar bund.
Investorer spiser data
For at opsummere indlægget her, så er pointen, at for nogle typer virksomheder er det absolut nødvendigt at få en investor med ombord, for at businesscasen overhovedet kan lade sig gøre.
I denne type forretning er det vigtigt, når du søger en investor, såvel som når du har fundet én og skal levere resultater, at du har din data på plads. Du skal kunne dokumentere, hvad de investerede midler bliver brugt til, og hvad virksomheden får ud af det.
Her er Google annoncering et værdifuldt tool, og du har forhåbentlig, efter at have læst dette indlæg, fået et lidt bedre billede af, hvordan du kan bruge det til din markedsanalyse og markedsføring.
Mit navn er Niels Ryding Olsson og jeg er til daglig direktør i Saxis.dk og Capino.dk, hvor vi arbejder med køb og salg af virksomheder og kapitalfremskaffelse. Hvis der er én ting, jeg har lært af at arbejde med investorer de sidste seks år, så er det, at investorer spiser data – og hvis du ikke fodrer dem, så finder de som regel nogle andre, der gør.
