Konverteringsoptimering – Tips til at 2x jeres salg

8 tips til jeres hjemmeside

I dette blogindlæg giver vi jer 8 tips til, hvordan I skaber flere konverteringer og øger jeres konverteringsrate.

Hos LAZZAWEB hjælper vi vores kunder med at skabe bedre resultater gennem Google Ads og SEO. Når samarbejdet starter, begynder vi typisk med at give konkrete råd til at optimere konverteringsraten, så vi sikrer, at den relevante trafik konverterer efter hensigten. Det handler således om at gøre de potentielle kunder til købende kunder.

I bør derfor altid begynde med konverteringsoptimering, inden I bruger en masse ressourcer i form af tid og penge på jeres markedsføring.

Konverteringsraten måles i procent. En procentsats for den andel af besøgende på jeres website, der udfører en ønsket handling. Konverteringsraten gør det muligt for jer at måle og maksimere udbyttet af jeres annoncekroner, så I sparer penge på unødvendige klik.

Spild af markedsføringsbudget

Hvorfor kaste flere penge i markedsføring, hvis I kan få mere ud af de nuværende besøgende på jeres website? I bør derfor starte ud med konverteringsoptimering, inden I bruger en masse ressourcer i form af bl.a. tid og penge på jeres markedsføring.

Vi ser, at konverteringsraten varierer meget fra branche til branche. Det er derfor ikke blot muligt at google sig til, hvad en god konverteringsrate er. Det er dog ikke ualmindeligt for webshops at have en konverteringsrate på omkring 2 %. Men hvad sker der så, hvis I forbedrer jeres landing pages og øger relevansen i sådan en grad, at jeres konverteringsrate stiger til 4 %? Så har I allerede fordoblet jeres omsætning.

Det betyder altså helt konkret for jer, at jo højere jeres konverteringsrate er, jo flere salg får jeres forretning.

Gør det klart, hvorfor kunden skal vælge jeres produkt

Har I nogensinde overvejet, præcist HVAD der gør netop jeres virksomhed, produkt eller service
unik? For at kommunikere præcist, hvad der gør lige netop jer specielle, skal det formuleres så
kort og nøjagtigt som muligt.

Start med at stille jer selv følgende spørgsmål:

• Hvad kan jeres virksomhed/produkt/service, som konkurrenternes ikke kan?
• Hvad tilbyder jeres virksomhed/produkt/service, som konkurrenternes ikke gør?
• Hvad får kunderne ud af at købe fra jeres virksomhed?
• Hvad får kunderne ud af at købe fra jeres virksomhed?

Er I kommet tættere på svaret?

Kan I med 10 ord forklare, hvorfor en kunde skal vælge jer? Hvis nej, så er det bare med at komme i gang med at skrive. Hvis ja, så sørg for at kommunikere det ud til de besøgende på jeres website, så der ikke er nogen tvivl.
Ofte vil jeres værdier og USP’er minde meget om jeres konkurrenters — det er svært at undgå. Men sørg altid for at have mindst ét punkt, hvor I skiller jer ud fra konkurrenterne.

Har I andre fordele, der kommer kunderne til gode, så fremhæv også disse. Har I måske gratis levering? En helt exceptionel rating på Trustpilot eller noget helt tredje, så fortæl jeres kunder det. Det kan gøre forskellen, så en kunde vælger jer frem for konkurrenten.

Når I har knækket koden til at definere, hvorfor en potentiel kunde skal vælge jer, så overfør det til jeres landing page.

Kortfattet sprogbrug og gennemsigtighed øger jeres chancer for konverteringer, hvilket bringer os videre til det næste punkt.

Drop smalltalk

Do not overdo it! Ofte har vi en trang til at fortælle alle detaljer om de ting, vi brænder for. Det kan også være hyggeligt på en kaffebar – men ikke på jeres landing page. De brugere, der klikker på jeres landing page, hvad end det er fra organisk søgning eller annoncering, bruger i gennemsnit 15 sekunder på at vurdere jeres website.
I har altså kun 15 sekunder til at fange jeres kunders opmærksomhed.

Drop derfor de fine, faglige eller komplicerede begreber — også selvom jeres målgruppe er højtuddannede. Det bedste content fremstår klart og let tilgængeligt. Hold en afslappet tone, uden at det nødvendigvis behøver være alt for formelt.

Der er 5 grundlæggende faktorer, der påvirker jeres bounce rate:

• Landing page er ikke som forventet
• Siden er ubrugelig for brugeren
• Brugeren ved ikke, hvad formålet med siden er
  
• Brugerne stoler ikke på siden
• Landing page hverken imponerer eller inspirerer

Når det så lykkes jer at fastholde en bruger på jeres side
– og er det eksempelvis en webshop, så er det næste fokus selve købsprocessen;
fra at have vækket en brugers interesse til at ende med en handling i form af et salg.

Simplificér købsprocessen

Zero Friction Future – lyder det bekendt? Ellers bør I skrive det bag øret.

Begrebet handler i alt sin enkelthed om at simplificere enhver digital proces, så det bliver så nemt, hurtigt og overskueligt for brugeren som muligt.

Det gør sig især gældende ved webshops. Er I en webshop, bør jeres primære opgave være at sørge for, at brugernes købsproces bliver så let og hurtig som muligt.

Designet på jeres side kan her spille en stor rolle, så de naturligt ledes gennem processen uden at skulle stresse sig igennem, presses til merkøb eller andet, der kan vildlede processen. Gør det nemt for brugeren at gennemskue, hvor og hvornår der skal klikkes eller udfyldes relevante felter — og led dem så igennem processen på en overskuelig måde: Kommunikér næste step, vis hvor i købet de befinder sig ved hjælp af en tidslinje og brug farver og størrelse til at hjælpe jer på vej.

Det kan eksempelvis være en bjælke øverst, der viser, at næste step er informationer om forsendelse, hvorefter betalingen skal ske. Ved hvert step er en tydelig knap i en farve, der skiller sig ud, så brugeren kan klikke sig igennem forløbet.

Måske er I tidligere blevet bedt om at udfylde en kontaktformular eller lignende, men droppede det fordi, der var for mange felter.

Undersøgelser viser, at to felter er det optimale antal for at konvertere bedst på en formular.

Her er konverteringsraten i snit 3,31 %.

Ved ét felt er det 3,20 % og ved tre falder raten til 1,08 %
– og forværres herefter kun jo flere felter, der kræves udfyldt.

Sørg så vidt muligt for at have så få felter som muligt, brugeren skal udfylde for at
gennemføre en handling.

Det overskueliggør processen og tager kortere tid.

Fasthold kunderne ved at eliminere risici

Med ethvert køb, som en forbruger tager, forekommer der flere risici. Produktet kan eksempelvis være i stykker eller ikke fungere som lovet. Når vi derudover flytter handlen online, kan der desuden være risici ved ikke at have produktet fysisk — da man således ikke har mulighed for at se, føle eller prøve produktet.

En måde at fastholde kunderne gennem købsprocessen er således ved at komme kunderne i forkøbet og minimere de risici, der måtte opstå.

Som webshopejere kan I selvfølgelig ikke garantere, at en vare ikke bliver beskadiget eller forsinket i fragten.
Hvad I dog kan, er at sætte rammerne for en mindre risikabel handel.

Overvej hvilke grunde, der ville holde jer selv tilbage fra at foretage et køb online:

• I tvivl om størrelsen? > Tilbyd gratis returnering.
• I tvivl om varen når frem i tide? > Tilbyd at få pengene tilbage, hvis fragten er forsinket.

Kom jeres potentielle risici i forkøbet — og så kan det endda være USP’er i sig selv.

I kan eventuelt foretage en splittest for at finde ud af, hvilke garantier eller fordele, der bedst konverterer hos jeres målgruppe.

Indfang kunden over tid

Selvom I selv er klar over værdien af jeres produkt, kan det tage jer længere tid at overbevise kunderne om det. Indfang derfor kunderne over tid. I kan derfor ikke forvente, at kunderne bider på i første hug. Jeres indledende fokus må således ikke altid være et salg.

Med andre ord: Tag babysteps.

Læg jeres fokus tidligere i købsprocessen og opfordr i stedet de besøgende på jeres website til at tilmelde sig jeres nyhedsbrev eller andet, der viser brugerens engagement. Byg dernæst stille på, så det ender med, at brugeren foretager et køb.

Det hele begynder som sagt med, at de potentielle kunder skal overbevises — så lad os vende tilbage til det. Undersøgelser viser, at en bruger skal interagere med brandet 7 gange, før brugeren er overbevist, og der foretages et køb. Tunge B2B-produkter behøver ofte langt flere.

En god måde at sammensætte købsprocessen er ved at opbygge en funnel. På den måde har kunden tid til at skabe en relation til og troværdighed over for jeres virksomhed, eller produkt uden at blive overvældet af salgsargumenter og “KØB NU”-opfordringer.

Under awareness handler det om at øge kendskabsgraden.
Sørg for at være til stede på flere forskellige platforme for at
skabe den nødvendige synlighed, kunden har brug for, for at
blive overbevist – alt sammen indhold, der omhandler jeres
produkt, fordele og unikke egenskaber:

• Blog
• Video
• Sociale medier

For at vække deres interesse, kan I med fordel forsøge at skabe en interaktion mellem jeres virksomhed og brugeren. Vigtigheden af de besøgende på jeres websites engagement må ikke undervurderes. Lad dem få svar på deres spørgsmål og kommunikér den nødvendige information for at vække deres interesse:

• Live chat
• FAQs
• Målrettet annoncering

For at vække interessen yderligere hos en potentiel kunde kan I overveje, hvilke fordele en bruger får ved at tilmelde sig jeres nyhedsbrev. Hvad kan vække deres interesse og gøre jeres virksomhed attraktiv? Det kan eksempelvis være en rabatkupon, fortrinsret, en gratis gave eller noget helt fjerde.

Det samme gør sig gældende under sale. Hvad kan overbevise brugeren om at foretage det endelige køb? Ligesom fordele ved at tilmelde sig et nyhedsbrev kan I overveje lignende i vores funnels sidste fase:

• Gratis prøveperiode
• Gratis konsultation
• Rabatkupon
• Live fremvisninger

Scarcity

Scarcity er et begreb i marketing-psykologien, som kan være medvirkende til at vække en interesse for et produkt. Begrebet fremtvinger en forhastning og kan virke modsigende i forhold til opbygningen af en funnel. Man behøver dog ikke nødvendigvis at vælge mellem den ene eller anden metode, da de godt kan supplere hinanden.

Ved scarcity går man ind og lægger et pres ned over købsprocessen. I har måske set det, hvis I skal købe en flybillet og bliver gjort opmærksom på, at der kun er “tre sæder tilbage til denne pris”, hvorefter prisen vil stige.

På den måde påvirkes den besøgende psykisk til at tage handling nu. Metoden skriger derfor ikke direkte “køb mig”, men vækker alligevel noget i os som forbrugere ved at gøre en god handel.

Gør I brug af scarcity i jeres firma, så sørg for at holde tilbuddene reelle. Det kan især være svært med digitale produkter, der ikke som sådan kan lagerstyres.

Her kan I i stedet bruge udtryk såsom “tilbuddet gælder kun i dag”.

Opbyg tillid over for jeres potentielle kunder

Vi støder engang imellem på tilbud, der næsten er for gode til at være sande, hvorefter vi automatisk forventer, at der er en skjult bagtanke. Forbrugerne lægger sjældent deres penge hos virksomheder, de ikke stoler på.
Tillid og troværdighed er to store psykologiske spillere, I skal overveje i jeres markedsføring. Vi har oplistet nedenstående punkter, som kan have indflydelse på, hvorvidt en potentiel kunde stoler på jer som virksomhed — og dermed indsigt i hvordan I øger troværdigheden.

Undgå fejl — uanset størrelse

En klassisk slåfejl på tastaturet, som havner på jeres landing page, kan have større betydning for, hvilket signal I udsender, end I tror.

Tydeliggør, at I er en rigtig drivende virksomhed, som står bag websitet.

Det kan eksempelvis være ved at tilføje jeres adresse i footeren eller ved at undgå stock-billeder på jeres site. Og slutteligt: Sørg for, at det er nemt at komme i kontakt med jer. Hurtig og personlig kommunikation vinder.

Sæt fokus på at have et fuldt funktionelt website med et moderne og professionelt udtryk.

Undgå blinkende pop-ups med reklamer. Tilpas den “tone of voice” jeres virksomhed står for .

Øg autenciteten.

Det kan I bl.a. ved at holde jeres website opdateret. Det kan være gennem nyheder, blogindlæg eller noget tredje – men sørg for at holde det aktuelt og relevant for jeres virksomhed.

Vær gennemsigtige i jeres arbejde. 
Læg kortene på bordet over for jeres kunder, og lad dem følge med i slagets gang. Jo mere ærlige og autentiske i fremstår, jo større tillid får kunderne til jer.

Tilføj testimonials fra tidligere kunder.
Det er med til at bakke jeres påstande op, så I kan bevise jeres værd. Undersøgelser viser, at op mod 92 % stoler fuldt ud på en virksomhed eller vare, som de har fået anbefalet af personer i deres omgangskreds. Dertil kommer, at 70 % stoler på virksomheder, som de har læst anmeldelser fra online.

For at øge jeres troværdighed yderligere, skal I bevise overfor jeres kunder, at der er grund til, at de skal stole på jeres virksomhed.

Det tager kun en potentiel kunde et splitsekund at vurdere, hvorvidt jeres virksomhed skal tages i betragtning. Gennemgå derfor jeres website, og notér, hver gang I møder en påstand. Er der belæg for påstanden? Bevis det! Og sørg for , at det fremstår tydeligt. Det kan eksempelvis være gennem social proof.

Social proof

Teorien bag social proof lyder, at forbrugere vil tage meninger og handlinger til sig fra folk, de kan lide eller stoler på. Disse kan således fremstå som influenter.

Kunder har større tendens til at vælge produkter, hvor andre brugere har tilkendegivet deres tilfredshed. Som nævnt i forrige afsnit er det altså 70 %, der stoler på en virksomhed, de har læst anmeldelser fra online. I kan derfor med fordel indsætte social proof i form af kundeanmeldelser på jeres side, anmeldelser i magasiner eller på blogs, så kunderne får den ”virkelige” oplevelse af jeres produkt – og dermed stoler mere på jer som forretning.

Med andre ord hjælper social proof med at:

• Øge jeres kunders tillid
• Validere kundernes købsbeslutning
• Øge jeres virksomheds troværdighed samt tilstedeværelse

Landing pages er afgørende

Når en bruger klikker på et link, har de ofte en hensigt med klikket og en forventning til, hvad der møder dem. Det tager kun brugeren et øjeblik at vurdere sidens indhold. Det er derfor altafgørende, at jeres landing page opfylder det behov, brugeren har. Når vi taler konverteringsoptimering, er jeres landing pages et af de vigtigste elementer for at fastholde brugeren – som jo kan være en potentiel kunde. Det gør også, at hver en side på jeres website kan være den første, brugeren kommer til.

Det er derfor vigtigt at have så omfangsrigt indhold som muligt. Og så styrker godt og præcist indhold samtidig jeres SEO – what is not to like? Opfylder jeres landing page ikke brugerens behov, eller er det uoverskueligt at gennemskue siden, forlader de hurtigt siden igen, hvilket svækker jeres konverteringsrate.
Udover jeres content er det også vigtigt at overveje, hvilke andre elementer brugeren forventer at finde på jeres landing page. Det kan fx være jeres kontaktoplysninger i bunden af siden. Derudover skal I overveje, hvilken konvertering I ønsker med jeres landing page – og tydeliggør CTA’en passende hertil.
Det skal derfor være nemt for brugeren at tyde indholdet, hvilket bringer os videre til selve indholdet på siden.

Content har indflydelse på konverteringsraten

Tekstindholdet har stor betydning for fastholdelsen af brugeren. Sørg for at holde teksterne letlæselige og tilpasset modtageren. Der er dog forskel på, hvilke behov teksterne skal opfylde, alt efter om de skal placeres på en webshop eller et website. På en webshop er især produktbeskrivelserne vigtige, ligesom information om kyndig vejledning til valg af det rigtige produkt. Disse holdes oftest så korte og præcise som muligt. Er det tekstindhold til et almindeligt website, er det ofte ikke lige så tydeligt at gennemskue, hvad brugeren ønsker at møde.
For at styrke indholdet kan man således med fordel foretage en søgeordsanalyse for at antyde, hvad brugerne gerne vil læse noget om. Udnyt jeres data og træk enkelte søgeord ud, som I med fordel kan inkorporere i jeres tekster.

Kommunikér desuden, hvad der gør lige netop jer specielle. Kan I med ti ord forklare, hvorfor en kunde skal vælge jer? Hvis nej, så er det bare med at komme igang med at skrive. Hvis ja, så sørg for at kommunikere det ud til de besøgende på jeres website, så der ikke er nogen tvivl. Har I andre fordele, der kommer kunderne tilgode, så fremhæv også disse! Har I måske gratis levering? En helt exceptionel rating på Trustpilot eller noget helt tredje, så fortæl jeres kunder det. Dét kan gøre forskellen, så en kunde vælger jer frem for konkurrenten.

Troværdighed, gennemsigtighed og tryghed er keypoints, I skal tage med

Undersøgelser viser, at kunder har højere tendens til at vælge produkter, hvor andre brugere har tilkendegivet deres tilfredshed. I kan derfor med fordel indsætte ”social proof” i form af kundeanmeldelser på jeres side, så kunderne får den ”virkelige” oplevelse af jeres produkt – og dermed stoler mere på jer som forretning.

En anden måde at øge autenciteten er ved at indsætte billeder af jeres ansatte, da I herigennem kan styrke troværdigheden hos jeres virksomhed og tilliden fra kunden. Fortæl hvem der er bag skærmen! Det tager kun en potentiel kunde et splitsekund at vurdere, hvorvidt jeres virksomhed skal tages i betragtning. Vis billeder og gør det let at komme i kontakt med jer – skriftligt og pr. telefon.

Brugeroplevelsen styrker jeres salg

Google har i maj 2020 offentliggjort, at der fremover lægges endnu større vægt på brugernes oplevelse på jeres website, vurderet ud fra parametre såsom sessionvarighed, load-hastighed og mobilvenlighed.

I kan derfor med fordel overveje, hvordan I på bedste vis opfylder jeres kunders behov på jeres website hurtigt og effektivt. Ved at kende adfærden kan I optimere brugergrænsefladen til deres fordel – hvilket kommer jer til gode i sidste ende. Der er selvfølgelig et utal af muligheder ved konverteringsoptimering, men vi giver jer her et indblik i, hvor I kan starte.

• Indhold: Giver I jeres kunder den nødvendige information på en overskuelig måde på det korrekte tidspunkt?
• Mobilvenlighed: Mobile brugere er mere online end nogensinde før. Sørg derfor for, at jeres kunder får en lige så god oplevelse i dette format, da Google belønner responsive sider.
• Zero Friction Future: Er jeres website optimeret til, at kunden skal klikke så få gange som muligt for at nå sit mål? Brugeradfærden ændrer sig, og denne tendens er kommet for at blive.
• CTA’er: Er jeres call-to-action-knapper synlige og i overensstemmelse med, hvad I ønsker at opnå med dem? Lad jeres vigtigste konverteringsmål være mest iøjnefaldende. Det kan fx være ”læg i kurv” eller ”kontakt os”.

Vær desuden opmærksomme på, at I formentligt selv har været med til at udvikle sitet og derfor hurtigt kan se jer blinde i den her opgave. I ved jo præcis, hvor alt er placeret og hvorfor. Test jer selv! Få eventuelt en række brugere til at klare en række opgaver på jeres site med en tænke højt-øvelse, hvor udefrakommende brugere giver jer et indblik i, om jeres design rent faktisk opfattes ud fra jeres hensigt.

Det betyder helt konkret: At hvis brugerne får en god oplevelse på jeres side, vil færre formentligt forlade siden og vende tilbage til søgeresultatet, samtidig med at de i højere grad besøger jeres side igen. Konverteringsraten styrkes og I opnår bedre resultater i den organiske søgning.

Sådan starter I med konverteringsoptimering

Den bedste fremgangsmåde til konverteringsoptimering er ved at analysere ud fra data. Tag derfor udgangspunkt i Google Analytics’ data til at se bevægelsesmønstre på jeres website. Herudover kan I med stor fordel bruge Heatmaps og Behavior Analytics Tools som fx Hotjar til at analysere brugeradfærden på den specifikke landing page.

Heatmaps
Heatmaps er en grafisk præsentation af data, der gennem et color-coding system repræsenterer forskellige værdier. Heatmaps kan være behjælpelige med at fastlægge brugernes adfærd på en webshop ved at antyde, hvor brugerne har klikket på siden eller til at vise resultatet af en bevægelsestest. Heatmaps er også en klar fordel, når I skal i gang med at splitteste. Med heatmaps kan I således vurdere brugernes bevægelsesmønstre til senere og fastlægge, hvilke versioner fra jeres splittest I skal arbejde videre med.

Scroll maps
Scroll maps er et underpunkt hertil, der antyder, hvor langt brugerne scroller ned ad de specifikke sider. Farvetonen er her med til at vise overgangen fra sidens mest læste indhold (indhold above the fold) til indholdet nederst på siden, som oftest fremstår blå, da de færreste ser indholdet på en landing page til vejs ende.

Resultaterne kan desuden opdeles ud fra både smartphone, tablet samt desktop, hvorfor der kan opstå forskelle iblandt.

Scroll maps er en fordel, hvis I ønsker at finde ud af, hvor på jeres side I mister brugeren. Værktøjet kan bl.a. hjælpe jer til at vurdere, om brugerne eksempelvis når gennem de vigtigste pointer på en landing page – eller aldrig når dertil. Optimér derfor jeres landing page herefter og øg jeres konverteringsrate.

Splittesting
Efter at I har analyseret jer frem til forbedringsmuligheder, skal I splitteste på nye tiltag, der kan booste jeres konverteringsrate. Splittesting hjælper jer med at tage en datadrevet beslutning i stedet for blot at bruge en mavefornemmelse.

5 elementer I kan starte med at splitteste:

• Farven på jeres CTA-knap
• Teksten på jeres CTA-knap
• Overskrifter
• Forskellige billeder
• Designet af landing pagen

Til splittesting anbefaler vi at benytte Googles eget tool Google Optimize.
Lyst til at lære mere? Se alt vores spændende indhold i vores vidensunivers